【スモールビジネスの基本戦略】WEBマーケティングにおけるランチェスター戦略について

今回は、戦略編の『WEBマーケティングにおけるランチェスター戦略の戦い方』について説明していきます。

今回の結論

WEBマーケティングこそランチェスター戦略のニッチ戦略で戦うべきだと考えています。
なぜなら、昔に比べて認知を広げるための費用が格段に下がっているからです。

例えば、15年前ぐらいであれば、新しいキャンペーンの認知を広げるために、
チラシを構成し、印刷し、折込やポスティングをするというのが一般的でした。

しかし、今では画像作成サイトで1時間くらいで告知画像を作成し、
SNSで投稿+広告(3万~5万)程度あれば、一定エリアのターゲットに対して
告知ができるようになっています。

今は「効率性+ターゲティング+費用」のどれも各段に効率化されています。

つまり、ここで言いたいことは、とにかくコンテンツを打ち出す頻度を増やすことが大事ということです。
なぜなら、劇的にユーザーに響かなかったとしても、ロスがそこまで大きくでないからです。

逆にはまった時の売上の戻りも、以前より大きいので何度も実践する価値はあります。

そこで、今回はどういう戦略でコンテンツを作っていくのかという
大前提の考え方、「ランチェスター戦略」について説明をしていきます。

ランチェスター戦略とは


ランチェスター戦略とは、「弱者」が「強者」に勝つ為の戦略の考え方のことを言います。
元々は、戦争における兵力数と武器効率が戦争の勝敗とどのように結びつくかを数理論から法則を導き出したものですが、その後、ビジネスで応用されるようになり、主に「弱者の戦略」を考える時に用いられることが多くなっています。
「戦闘力」=「営業力」に、「武器効率」=「商品力」、「兵力」=「販売力」に置き換えられ、いかにして強者に立ち向かうかという戦略の考え方になります。

ポイントとしては、強者に勝つためには、
「限られた資源とどこか1点に集中する」「攻める市場を集中させる」ことにより、強者に勝てる場所を作っていくことです。

強者と弱者の定義は以下のように設定されています。
・市場シェアが業界1位=強者
・それ以外=弱者

今回は弱者の戦略について、説明をするのですが、
前提として強者・弱者の戦略の両方の理解から始めていきましょう。

強者の戦略 = ミート戦略

市場シェアが1位である強者が取るべきマーケティング戦略は、「質より量」で攻めます。弱者がとった戦略を模倣し、弱者が狙おうとしている市場、商材、ターゲットに対して同じところに類似したものを当てていく戦略です。
結果として、人員数や資金での勝負に持ち込めるといったものです。

弱者の戦略 = 差別化戦略

市場シェア1位以外の企業はすべて「弱者」と考えます。
1位以外である弱者は、強者と戦う上で差別化する戦略を図る必要があります。

弱者の戦略には3つのポイントがあります。

①局地戦=ニッチ市場を狙う
ニッチ市場に特化し、トップ企業と戦う。小さな市場のシェアから確実に奪っていく考え方です。
例)エステの中でも『セルフエステ』ができるという戦い方

②一騎打ち:市場の中で、セグメントした一部分に特化する方法
攻撃目標をひとつに絞り重点的に攻めること。マーケットを細分化し、その市場に全勢力をかけて1位を狙う戦略です。
例)エステ市場の中でも「ハイフ」の市場に絞って打ち出すことでNO1を獲る

③一点集中:投下する資源を集中させることで一部分でNO1を獲る方法
特定の場所に資源を集中し、トップ企業と戦う。
例)InstagramのPRだけはどこにも負けないように対策するなど

ランチェスター戦略の事例も調べれば多く出てきますので、
具体的な事例は是非調べてみてください。

なぜミート戦略になってしまうのか

差別化戦略が大事なことは、皆さん理解しているにも関わらず、
中小企業が、ミート戦略になってしまっているところも多くあります。
なぜミート戦略に陥ってしまうのか、自分自身の経験を基にご説明します。

その流れを簡単にご説明します。

・売上が順調に来ている中、前年比を超えることが難しくなってきた
・今来ているお客様に何が欲しいかをヒアリング!
・そのヒアリングした内容を基にして商品・コンテンツを作成する
・訴求してみると少しだけ売れて、前年比超える
・即席で作ったコンテンツなので、継続しては売れない
・また新しい客層に向けて商品やコンテンツを訴求する

・・・結果、あらゆる商品が増え、客層も広がりました。一方で、お店のウリ・強みが何かが分からなくなるという流れ。

この流れを聞いて、ドキッとした方もいらっしゃるのではないでしょうか。
私も新卒のコンサルタントの時はこのような考え方をしていました。
その結果、売上になかなかつながらなかったのです。

ニッチ戦略に切り替えるには

では、ニッチ戦略に切り替えるにはどうすればいいのでしょうか?
まずは、局地的に訴求を拡大するページを作成してみましょう。

お店のこれまでのイメージ全て変える必要は全くありません。
新しいユーザーを獲得するためのページを作成するだけです。

具体的に、WEB上で局地戦にもっていく方法としては、
・特設のランディングページを作成して、コンテンツを訴求してみる
・一つの商品・サービスを訴求するSNSアカウントを作成し、そのPRを行ってみる
・1つのニッチなワードを狙ってユーザーを獲得してみる

WEB上のメディア・SNSでは、新しい商材を訴求するページを作成するのに
費用も掛からず、認知拡大ができる今だからこそ実践してほしい内容です。

実際に、10年以上やっていた美容室さんが、若い人も来てほしいという
「外国人風カラー」のお客様のビフォーアフターだけを載せるInstagramアカウントを作成することで、
若い人の集客に成功した事例もあります。

まとめ

今の戦略を改めて振り返って考えてください。これまで、売上を最大にするためにあらゆる対策を行ってきた結果、
自然とミート戦略になっていることは往々にしてあります。

そこで、まずは既存ビジネスはそのままで「ゲリラ部隊」をまず用意して打ち出してみましょう。
特設のランディングページを作成してみる、1つのコンテンツに絞ったSNS運用をしてみるなど
WEB上で多く費用をかけずに局地戦で戦うことが容易になっています。

そのチャレンジを繰り返していくことで、新しい価値・新しい売上に繋がっていきます。
新たな挑戦を応援しています。


株式会社ML-Cについて

弊社は、静岡市内に本社を持つ、WEBマーケティング会社です。

『プロの販促担当がクライアントの会社に入り込みサポートし、仕組みを作り上げる』
『大手企業とスモールビジネスのネット販促の格差をなくしていくこと。』

この2つを達成するために、これまで多くのクライアント様をご支援して参りました。

そして、この度更に業界の幅を拡大していくために、
『成果報酬型マーケティング支援』のサービスを開始しました。


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